Sem novas matrículas, uma instituição de ensino não pode manter a sustentabilidade financeira. Veja 10 dicas para melhorar os resultados da captação de alunos!
- Aprimore o plano de público-alvo
- Precificação estratégica
- Potencialize o setor de vendas para a captação de alunos
- Invista em Marketing Digital
- Ofereça bolsas de estudos
- Facilite o processo de matrícula
- Capacitação de professores
- Aposte na tecnologia e inovação digital
- Implemente novas estratégias metodológicas
- Gestão de progresso dos estudantes
A captação de alunos é uma atividade que deve ser recorrente. Afinal, sem novos alunos ingressando regularmente, a sustentabilidade financeira da instituição pode ser ameaçada.
No Ensino Superior, a captação de alunos tem algumas particularidades. Por exemplo, uma parcela significativa das matrículas não é realizada pelos pais, mas sim pelos próprios estudantes. Logo, qualquer estratégia precisa ser mais direcionada a eles.
A seguir, você encontrará 10 dicas essenciais para melhorar os resultados da captação de alunos na sua IES. Acompanhe!
1. Aprimore o plano de público-alvo
Para que a estratégia de captação de alunos tenha mais sucesso, é importante que ela seja muito bem segmentada e direcionada. Esforços genéricos ou replicados de outras instituições são ineficientes. Cada IES tem a sua particularidade e objetivos distintos.
Esse direcionamento é possível com a definição do público-alvo da IES. Em outras palavras, deve-se responder às seguintes perguntas:
- Qual é o perfil de estudante que a instituição busca atender?
- Qual é o nosso principal propósito para ajudar esse perfil?
Para descobrir quem é o aluno ideal, uma ideia prática é aplicar questionários com os estudantes que já estão matriculados e identificar padrões nas respostas obtidas.
2. Precificação estratégica
A captação de alunos está muito vinculada à precificação dos cursos.
Se as mensalidades não forem adequadas ao poder aquisitivo do público-alvo estabelecido, mesmo que os estudantes queiram ingressar na instituição, eles vão esbarrar em um obstáculo prático e buscar outras opções.
Por isso, é preciso fazer uma análise financeira para preservar a margem de lucro da IES sem prejudicar a acessibilidade aos alunos.
Além disso, é interessante avaliar o que as instituições concorrentes estão praticando e estudar a possibilidade de concorrer de forma estratégica.
3. Potencialize o setor de vendas para a captação de alunos
Captar novos estudantes é uma atividade que envolve toda a IES, mas quem assume a linha de frente é o setor de vendas. Por isso, é muito importante otimizar essa área, investindo no desenvolvimento contínuo da equipe.
Os colaboradores devem estar muito bem preparados para abordar os potenciais alunos, tirar as suas dúvidas, apresentar os pontos fortes da instituição, identificar e derrubar as possíveis objeções, concretizando a matrícula.
Além disso, essa equipe deve estar motivada e engajada; para isso, uma solução é criar campanhas de incentivo, recompensando pelas metas atingidas.
4. Invista em Marketing Digital
A equipe do setor de vendas tem um papel central no sucesso da captação.
No entanto, para que o setor tenha contatos qualificados e fechem negócios facilmente é essencial que o público-alvo seja, previamente, “nutrido” com conhecimentos aprofundados sobre a instituição de ensino. Esse é um papel do time de Marketing Digital.
Não existe uma fórmula de marketing que possa ser aplicada para todos os perfis de IES. Cada instituição deve elaborar uma estratégia, de acordo com o seu perfil e o perfil do seu público-alvo.
Afinal, é possível explorar uma vasta gama de canais e ferramentas, como o website da instituição, as redes sociais personalizadas e o e-mail marketing.
5. Ofereça bolsas de estudos
Como mencionamos anteriormente, parte do trabalho da equipe de vendas é identificar e derrubar possíveis objeções que impeçam que o estudante concretize a sua matrícula.
E, mesmo que a precificação do curso seja adequada, o fator financeiro pode continuar a ser um motivo de objeção para alguns estudantes que têm o perfil do público-alvo.
Por isso, uma forma de auxiliar o trabalho da equipe de vendas é autorizar o oferecimento de bolsas.
No entanto, para que essa medida não prejudique a própria IES, é indispensável criar uma política clara, com critérios coerentes para os casos em que as bolsas podem ser oferecidas.
6. Facilite o processo de matrícula
Para alguns potenciais alunos, o fator que impede a concretização da matrícula é simplesmente a falta de praticidade e muita burocracia.
Imagine o caso de um estudante que trabalha durante o dia; ele pode não ter condições de tirar uma folga para realizar a sua matrícula presencialmente na IES, enfrentando filas e lidando com a falta de acesso ao setor de vendas.
Felizmente, a solução é simples: encontrar formas digitais e automatizadas para simplificar a matrícula.
Por exemplo, se ao menos uma parte do processo puder ser realizada por website ou e-mail, isso reduz o tempo necessário para concluir a matrícula presencial. Outra iniciativa válida é montar uma página FAQ para solucionar todas as dúvidas dos estudantes.
7. Capacitação de professores
Muitos estudantes gostam de conhecer o corpo docente da IES antes de tomar uma decisão. Aliás, estudantes com foco em empregabilidade escolhem a instituição que apresenta docentes renomados.
Sendo assim, eles precisam estar prontos para esclarecerem as principais dúvidas sobre os aspectos pedagógicos do curso e as perspectivas da carreira no mercado. Essas são questões que a equipe comercial não pode responder com a mesma propriedade.
8. Aposte na tecnologia e inovação digital
A oferta de IES no Brasil aumentou consideravelmente e, com tantas opções, os estudantes estão mais criteriosos na hora da escolha de uma instituição.
Para aumentar o sucesso da captação de alunos, também é essencial que a IES aposte na tecnologia para oferecer uma experiência diferenciada.
Um caminho para trazer tecnologias para a instituição sem precisar desenvolvê-las por conta própria é por meio de parcerias com as Edtechs.
A Pearson oferece aos seus parceiros soluções educacionais modernas, que permitem a aplicação de recursos dinâmicos e complementares aos cursos. Um bom exemplo de complementação e flexibilização curricular é a solução Disciplinas Pearson. São mais de 300 disciplinas para sua IES escolher, desenvolvidas por professores especialistas para atender mais de 17 currículos de graduação, extensão e tecnólogos.
Outra tecnologia que a Pearson disponibiliza aos seus parceiros é a Biblioteca Virtual, que conta com um acervo de mais de 8 mil obras em formato digital de diversas áreas.
9. Implemente novas estratégias metodológicas
Além das tecnologias, outro fator que assegura aos alunos uma experiência diferenciada e pode influenciar a decisão na hora da matrícula é o leque de metodologias que a IES adota.
Quando falamos no ensino remoto e o ensino híbrido, as oportunidades de inovação são muitas que vão desde o Mobile Learning até a aprendizagem colaborativa e gamificação.
O futuro do Ensino Superior reserva muitas surpresas, mas uma coisa é certa: os estudantes do futuro serão cada vez mais tecnológicos.
10. Gestão de progresso dos estudantes
A gestão da aprendizagem ajuda tanto a IES a melhorar os processos educacionais e a captação de alunos quanto no desempenho dos próprios estudantes.
Com uma plataforma de gestão do aprendizado completa, é possível que os docentes enviem feedbacks aos alunos, montem trilhas de aprendizado e aprimorem a personalização do ensino.
Referências são um apoio valioso para a captação de alunos. E as melhores vêm de quem já é estudante da IES.
Portanto, vale a pena fazer um acompanhamento dos alunos para saber se eles estão satisfeitos com as suas experiências e se recomendariam os seus respectivos cursos e a instituição a outras pessoas.
Ainda que o retorno seja negativo, essas pesquisas podem indicar oportunidades de melhoria.
Neste artigo, você conheceu dicas essenciais para melhorar os resultados da sua IES na captação de alunos. Aproveite e conheça todas as Soluções Educacionais da Pearson e entenda como elas podem ajudar a aumentar as matrículas da sua IES!
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